#Finsubito news – K&L Gates, Milano genera valore oltreconfine

Da quando K&L Gates ha aperto la sua sede di Milano nel 2012, la città ha acquisito un peso crescente nella strategia dello studio internazionale statunitense. Ne abbiamo parlato con Stacy Ackermann, Global Managing Partner, e Sean Crosky, Regional Managing Partner Europa proprio negli uffici a due passi da piazza Cordusio. «Il volume e il livello dei capitali che arrivano a Milano sono aumentati significativamente», osserva Ackermann. «Di conseguenza, è cresciuta anche 18 la sua importanza strategica quale porta d’accesso all’Europa meridionale».

L’aumento dei capitali apre nuove opportunità di assistenza legale, ponendo al tempo stesso il tema della redditività dell’investimento sul mercato italiano. Ackermann ne riconosce il peso, ma sposta il ragionamento sulle esigenze della clientela: «È un fattore importante, ma non è l’unico. Quando considero le diverse sedi, per me l’elemento principale è la domanda dei clienti e ciò di cui hanno bisogno». Il confronto tra Milano e gli altri uffici europei, nella sua lettura, lascia quindi spazio a un’altra domanda: «Abbiamo le persone giuste nei luoghi giusti, con l’esperienza, le competenze e le relazioni necessarie?». «La redditività continua a essere importante e dobbiamo rendere conto ai nostri equity partner», prosegue Ackermann, «credo però fermamente che, facendo le scelte giuste per i clienti ed essendo presenti nelle aree geografiche e nelle specializzazioni di cui hanno bisogno, la redditività sia una naturale conseguenza». Gli investimenti vengono orientati verso gli ambiti dai quali lo studio si aspetta i ritorni maggiori, cercando di coniugare qualità dell’assistenza e rendimento per i soci.

In questo modello, il contributo di Milano emerge anche dagli incarichi che le sue relazioni possono generare oltreconfine. Sean Crosky, Regional Managing Partner Europa, porta l’esempio del private credit: «Lavoriamo per alcuni operatori sofisticati attraverso relazioni nate con i partner milanesi. Stiamo sviluppando questi rapporti a Londra, ma il punto di partenza è stato Milano». Rapporti che, aggiunge, hanno prodotto una quantità considerevole di lavoro nella capitale britannica. Il valore di Milano riguarda l’intera piattaforma», aggiunge Crosky. La capacità di far nascere in un ufficio relazioni che alimentano l’attività di altre sedi è parte del modello dello studio. «Vorrei che fossimo considerati una piatta forma europea con un’importante sede milanese». Questo approccio include uno stretto coordinamento con il Managing Partner dell’ufficio di Milano, Giampaolo Salsi, nell’ambito della più ampia strategia europea dello studio. L’integrazione diventa così uno degli strumenti per rafforzare lo studio: «La crescita a Bruxelles è importante anche per chi lavora a Milano», continua Crosky. Non bi sogna infatti dimenticare che numerosi clienti sviluppano il proprio business su scala internazionale e richiedono competenze distribuite tra più giurisdizioni. «Milano è strategica per un’attività paneuropea, così come lo sono Parigi e le sedi in Germania». I singoli uffici mantengono poi caratteristiche specifiche: Londra, per esempio, ha un ruolo particolare per il diritto inglese. L’obiettivo è coordinare queste competenze, insieme a quelle della struttura statunitense, presentandosi al cliente come un unico gruppo. «È così che possiamo crescere in modo redditizio e sviluppare nuove specializzazioni secondo una strategia europea», osserva Crosky.

Le prospettive italiane sono molto legate all’attività transazionale. Ackermann segnala un aumento dell’arri vo di manager con grandi patrimoni nella regione e un afflusso di capitali privati che alimenta la domanda di assistenza legale. «Vediamo opportunità soprattutto sul fronte delle operazioni. È un ambito al quale stiamo de dicando risorse per assicurarci di poter rispondere alla domanda». Il corporate, aggiunge, può alimentare anche altre specializzazioni, a partire dal contenzioso.

La sfida consiste nell’anticipare le necessità di banche, fondi, investitori e imprese. «Dobbiamo capire ciò che serve oggi, ma anche ciò che sarà necessario nel breve e nel lungo periodo», spiega Ackermann. Il confronto tra i responsabili dello studio sui mercati e sulle opportunità serve a orientare gli investimenti: «Non cresciamo per il solo obiettivo di aumentare le dimensioni. Perseguiamo uno sviluppo strategico che ci permetta di assistere al meglio i clienti».

A oltre un anno dal suo insediamento, Ackermann individua tre priorità della gestione: collaborazione, persone e innovazione. Sul secondo fronte, lo studio ha rivisto il programma di inserimento di professionisti provenienti da altre realtà, assumendo un ruolo più attivo sul mercato. «Stiamo inserendo anche interi team per rafforzare e ampliare le competenze disponibili a Milano e a livello globale». Una strategia che si accompagna alla valorizzazione dei professionisti già presenti e agli investimenti tecnologici. L’intelligenza artificiale è infatti entrata nel la quotidianità dello studio. «Quando ho assunto questo ruolo non immaginavo quante ore al giorno avrei trascorso a parlarne», scherza Ackermann. L’AI sta cambiando lo svolgimento di molte attività, tra cui la due diligence, rendendo necessario ripensare la formazione dei giovani avvocati.

«Devono imparare a utilizzarla, continuando però a ragionare strategicamente, a risolvere i problemi e a mettere in discussione i risultati che produce». Per Ackermann, l’efficienza deve accompagnarsi a supervisione e affiancamento: «L’AI non sostituirà mai due elementi: le relazioni con i clienti e il giudizio umano». È su queste capacità che lo studio intende costruire il ruolo dei propri professionisti: consulenti strategici che conoscono le imprese e ne accompagnano le scelte.